- характеристики
- Анализ
- Продвижение
- классификация
- Типы
- Массовое распространение
- Селективное распределение
- Эксклюзивное распространение
- Примеры
- Compaq
- Параллельное распространение
- Ссылки
В дистрибутивных деятельности связаны групповой деятельности с поставкой готовой продукции с производственной линии для потребителей. Это процесс установления того, что услуга или продукт доступны коммерческому пользователю или потребителю, который в этом нуждается.
Дистрибьюторская деятельность учитывает множество каналов сбыта, таких как оптовые и розничные торговцы, и включает важные области принятия решений, такие как обслуживание клиентов, инвентарь, материалы, упаковка, обработка заказов, транспортировка и логистика.
Источник: pixabay.com
Вы часто слышите, что эти действия известны как распространение, что используется для описания мерчандайзинга и движения продуктов.
Процесс распределения, на который приходится почти половина бюджета на маркетинг продукта, привлекает внимание менеджеров и владельцев. В результате, эта деятельность является основным направлением инициатив по совершенствованию процессов и экономии затрат во многих компаниях.
Между тем, как осуществляется дистрибьюторская деятельность, без изменения продукта, цены или методов продвижения вы можете значительно увеличить продажи и прибыль или разрушить бизнес.
характеристики
Распределительная деятельность характеризуется наличием следующих элементов:
- Хорошая транспортная система, позволяющая перевозить грузы в разные географические районы.
- Существует хорошая система отслеживания, чтобы нужные продукты поступали в нужное время и в нужном количестве.
- У них хорошая упаковка, предохраняющая товар от возможного износа во время транспортировки.
- Отслеживайте места, где можно разместить товар, чтобы была максимальная возможность его купить.
- Это также подразумевает систему возврата товаров, возвращенных при торговле.
Важность дистрибьюторской деятельности для компании может быть разной и обычно связана с типом продукта и его потребностью в удовлетворении запросов потребителей.
Например, компания, предлагающая сумки на заказ, может рассмотреть возможность доставки готовой продукции воздушным транспортом, а не поездом или грузовиком, чтобы ускорить время доставки.
Анализ
Одним из основных видов деятельности по распространению является анализ используемых вариантов.
Некоторые каналы сбыта увеличивают объем продаж, но имеют более высокие затраты, что снижает рентабельность. Другие дороже, но увеличивают валовую прибыль.
Воздействие каждого канала сбыта необходимо анализировать в соответствии с его влиянием на объемы продаж, размер прибыли, валовую прибыль и поддержку бренда.
Продвижение
Дистрибьюторов следует спросить, нужны ли им периодические скидки, другая упаковка или другая рекламная поддержка, которая приводит к покупкам.
Вы должны посетить партнерские локации и веб-сайты, чтобы определить, продвигаются ли они так же, как и компания. Если нет, им следует дать конкретные предложения о том, как они могут увеличить продажи продуктов.
классификация
Распределительную деятельность следует классифицировать следующим образом: себестоимость продаж, маржа прибыли, валовая прибыль, объем продаж, возвраты, выставление счетов-фактур по дебиторской задолженности и административные ресурсы, необходимые для поддержания канала.
Типы
На стратегическом уровне существует три общих подхода к распространению: массовое, выборочное или эксклюзивное распространение.
Количество и тип выбранных посредников во многом зависит от стратегического подхода. Канал распространения должен приносить пользу потребителю.
Массовое распространение
Также известен как интенсивное распространение. Когда продукты предназначены для массового рынка, маркетолог будет искать посредников, которые обращаются к широкой рыночной базе.
Например, закуски и напитки продаются в самых разных магазинах. Например, супермаркеты, круглосуточные магазины, торговые автоматы, кафе и другие.
Выбор точки распространения склоняется к тем, которые могут выгодно предлагать массовые рынки.
Селективное распределение
Производитель может ограничить количество торговых точек, которые обрабатывают продукт.
Например, производитель электротехнической продукции премиум-класса может решить вести переговоры с универмагами и независимыми торговыми точками, которые могут предоставить уровень дополнительных услуг, необходимый для поддержки продукта.
Ортопедические сандалии доктора Шолля продаются только в аптеках, потому что этот тип посредников поддерживает желаемое терапевтическое позиционирование продукта.
Эксклюзивное распространение
При эксклюзивном подходе к распространению производитель предпочитает вести переговоры только с одним брокером или одним типом брокеров. Преимущество эксклюзивного подхода в том, что производитель сохраняет больший контроль над процессом распространения.
В эксклюзивных соглашениях предполагается, что дилер будет тесно сотрудничать с производителем и повышать ценность продукта за счет уровня обслуживания, послепродажного обслуживания или поддержки клиентов.
Наиболее распространенный вид эксклюзивного соглашения - это соглашение между поставщиком и розничным продавцом. Это соглашение предоставляет розничному продавцу в определенной географической зоне эксклюзивные права на продажу продукции поставщика.
Примеры
Более эксклюзивное и более высокое распределение услуг обычно означает меньшую интенсивность и меньший охват.
Большинство потребителей предпочтут покупать марку газированных напитков в торговом автомате, а не идти в магазин за несколько кварталов. Поэтому здесь важна интенсивность распределения.
Однако, покупая швейные машины, покупатели ожидают посещения по крайней мере одного универмага со скидками. Премиальные бренды могут иметь больше доверия, если их покупать только в специализированных магазинах с полным сервисом.
Compaq
В начале своей истории Compaq ввела политику, согласно которой все ее компьютеры должны приобретаться через торговых посредников.
Если смотреть сверху, Compaq упустила прекрасную возможность продавать большое количество компьютеров напрямую крупным компаниям, не делясь прибылью с дистрибьюторами.
Однако, с другой стороны, дилеры чаще рекомендовали Compaq. Это потому, что они знали, что потребители будут покупать их у них, а не другими способами.
Так, например, когда клиенты спрашивали об IBM, торговые посредники указали, что если они действительно хотят компьютеры IBM, они могут их получить. «Но сначала мы собираемся показать вам, как получить больше от Compaq».
Параллельное распространение
Это товары, которые продаются как по обычным каналам, так и через Интернет или фирменные магазины.
За указанную стоимость бизнес может продвигать свою цель с помощью таких действий, как демонстрация в магазине или специальное размещение, за которое розничному продавцу платят.
Совместное партнерство и рекламные акции могут включать распространение. Например, Burger King явно продает торты марки Hershey.
Ссылки
- Сэм Эш-Эдмундс (2019). Канал сбытовой деятельности. Малый бизнес - Chron.com. Взято с: smallbusiness.chron.com.
- Исследование (2019). Физическое распределение в маркетинге: определение, функции и значение. Взято с сайта study.com.
- Википедия, бесплатная энциклопедия (2019). Распространение (маркетинг). Взято с: en.wikipedia.org.
- The Economic Times (2019). Определение понятия «распространение». Взято с: financialtimes.indiatimes.com.
- Ларс Пернер (2018). Каналы распространения. Университет Южной Калифорнии. Взято с: consumerpsychologist.com.