ОТЧЕТ О ПРОДАЖАХ: КАК ЭТО СДЕЛАТЬ И ПРИМЕРЫ - ДУДАС - 2026

Отчет о продажах - это отчет, в котором содержится обзор состояния продаж компании. Он показывает различные тенденции, которые происходят в объеме продаж за определенное время, но также рассматривает различные этапы воронки продаж и эффективность руководителей продаж.

Он предлагает моментальный снимок деятельности компании в определенное время, чтобы оценить ситуацию и определить наилучшее решение и тип действий.

Источник: pixabay.com

Отчет о продажах помогает найти новые потенциальные возможности рынка, где результаты могут быть улучшены.

Информация, содержащаяся в отчете о продажах, будет в значительной степени использоваться при принятии наиболее важных решений о продажах, таких как прекращение выпуска определенных продуктов, повышение цен, выплата бонусов и т. Д.

Создание четких и кратких отчетов о продажах, которые отображают наиболее важную информацию, необходимую для того, чтобы вывести ваш бизнес из трудностей и выбрать плавный путь к постоянному росту и успеху, имеет решающее значение.

Как составлять отчет о продажах?

При написании отчета помните о конечных целях. Необходимо задать несколько важных вопросов: кому вы подчиняетесь и почему? После того, как на эти вопросы будут даны ответы, можно будет легко сформулировать отчет.

Знай публику

Сначала подумайте о своей аудитории и спросите себя, какая информация вам нужна. Таким образом, это послужит руководством, чтобы узнать, какие данные предоставить. Отчет о продажах должен отражать потребности каждой конкретной аудитории.

Например, информация, которая интересует менеджера по маркетингу, будет сильно отличаться от того, что ищет финансовый директор.

Менеджер по маркетингу захочет знать, насколько хорошо торговые представители улавливают потенциальных клиентов, которые предлагает маркетинговая команда. Вы также захотите узнать, какие маркетинговые кампании имеют самые высокие коэффициенты конверсии.

Напротив, финансовому директору нужны все данные о продажах вместе с расходами. Также вам нужны точные прогнозы продаж.

Выберите правильную информацию

Необходимо решить, какие данные дадут точную картину работы отдела продаж, которая поможет принять наилучшие решения. Отчет о продажах должен отвечать на следующие ключевые вопросы:

- Достигнуты ли цели продаж?

- Какой доход vs. расходы в выбранный период времени? Как текущие продажи сравниваются с предыдущими периодами?

- Какие товары и услуги продаются больше всего? Какие из них не оправдывают ожиданий?

- Какой прогноз продаж на следующий месяц / квартал / год?

- Какие есть возможности? Не пора ли уходить с какой-то территории или продуктовой линейки?

Определите период времени

Временные рамки помогут определить фокус отчета. Выбор определенного периода времени также позволит более точно сравнивать периоды.

Например, годовой отчет позволит вам проанализировать основные тенденции в отрасли, покупательские привычки клиентов, а также результаты основных маркетинговых инициатив, разработки новых продуктов и сезонные колебания.

Выберите правильную графику

Способ передачи информации так же важен, как и сама информация. Основная функция хорошего отчета о продажах - донести информацию в доступной и понятной форме.

Гистограмма может намного лучше показать, насколько выросли продажи флагманского продукта за последние пять лет, чем просто занесение чисел в таблицу.

Создание визуальных данных - это не только улучшение внешнего вида вашего отчета о продажах. Речь также идет о том, чтобы сделать информацию привлекательной и легкой для понимания.

Управляющее резюме

У топ-менеджмента не всегда есть время вдаваться в детали, поэтому вам нужно резюме, в котором перечислены наиболее важные моменты.

Это резюме может быть в начале отчета перед вводом данных и выводов. Это последнее, что нужно написать, так как в нем резюмируются основные идеи и обсуждаются следующие шаги.

Примеры

Отчет о контактах

В этом отчете представлены контакты, найденные в базе данных, с высоты птичьего полета, а также подробный обзор отрасли, даты последнего контакта и других атрибутов.

Этот отчет может помочь вам определить новые возможности, а также найти связи в Интернете.

Распределение основных клиентов

Этот отчет точно показывает, на каком этапе находится каждый клиент в вашем конвейере. Его также можно организовать по продуктам или источникам для сравнения и анализа нескольких важных групп клиентов и их прогресса.

Чтобы получить точное представление о том, откуда приходят важные клиенты, базу данных необходимо интегрировать с совместимым маркетинговым программным обеспечением.

Сводка продаж

Этот отчет используется для измерения прогресса продаж по отношению к целям с разбивкой по источникам, продуктам и торговым представителям.

Это может помочь вам понять, какая тактика (социальные сети, электронная почта, поиск и т. Д.) Способствует наибольшему количеству продаж, а в каких вам нужно дублировать усилия.

Видимость продаж особенно важна для реагирования на запросы руководителей и других заинтересованных сторон.

Сводку продаж также можно использовать для прогнозирования и установки новых целей на основе текущих показателей закрытия.

Бизнес-отчет

Это отличный инструмент для обеспечения правильного отслеживания потенциальных клиентов, а также продаж и их поведения.

Этот отчет необходим для стратегий продаж и маркетинга, основанных на учетных записях клиентов.

Отчет о прибылях и убытках

Отчет о прибылях и убытках показывает в реальном времени закрывающиеся или теряемые котировки. Точно так же, какие представители несут ответственность за эти котировки и как их коэффициент закрытия сравнивается с отраслью или с самими целями.

Пользовательские отчеты

Другие индикаторы, которые могут быть включены в настраиваемый отчет о продажах, следующие:

Средний размер листинга

Цены на контракты на продажу могут быть очень разными, в зависимости от ряда факторов, но средний размер котировок портфеля должен быть определен, чтобы иметь возможность делать быстрые, но надежные стратегии продаж и прогнозы.

Количество переговоров в процессе

Важно не только знать, сколько котировок находится в очереди, но также важно знать, где они находятся, когда ожидается их закрытие, и вероятность того, что они станут продажами компании.

Конверсия или коэффициент закрытия

Определите среднее количество открытых предложений, необходимых для закрытия котировки, на основе исторических результатов.

Время цикла продаж

Это относится к среднему времени, которое требуется кандидату, чтобы войти в канал и пройти весь процесс продаж до стадии закрытия. Чем быстрее цикл продаж, тем лучше для отдела продаж.

Ссылки

1. Мона Лебиед (2018). 16 примеров отчетов о продажах, которые можно использовать для ежедневных, еженедельных или ежемесячных отчетов. Датапин. Взято с: datapine.com.
2. Джессика Беннетт (2017). 7 шагов к созданию отчета о продажах, который понравится вашим начальникам. Блог Salesforce. Взято с: salesforce.com.
3. Блог Pipedrive (2018). Введение в отчетность о продажах. Взято с: blog.pipedrive.com.
4. Карри Бишоп (2018). 6 отчетов, которые нужны вашим торговым представителям для достижения успеха. Hubspot. Взято с: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Отчет о продажах. Взято с: mbaskool.com.