БЮДЖЕТ ПРОДАЖ: ЦЕЛИ, КАК ОН СОСТАВЛЯЕТСЯ, ПРИМЕР - ДУДАС - 2024

Бюджет продаж является отчетом , который показывает ожидания продаж управления компанией для будущего финансового периода, как в единицах и в денежном выражении.

Хотя бюджет продаж - это только предварительная оценка доходов, это жизненно важное средство прогнозирования доходов на основе таких факторов, как экономические условия, конкуренция, производственные ресурсы и расходы.

Источник: pixabay.com

Компания использует этот бюджет для определения целей для отдела продаж, расчета прибыли и прогнозирования производственных потребностей.

Бизнес-лидеры часто сначала создают бюджет продаж, потому что он устанавливает шаблон для других бюджетов, которые имеют решающее значение для успеха бизнеса.

Бюджет продаж влияет как на другие операционные бюджеты, так и на основной бюджет компании. Как правило, он представляется в дезагрегированной форме, максимально ежемесячно или ежеквартально.

Корректировка бюджета

Довольно сложно составить точный прогноз продаж на любой период времени. Реальная альтернатива - периодически корректировать бюджет продаж с учетом пересмотренных оценок.

Если это будет сделано, необходимо будет пересмотреть и остальные бюджеты, полученные на основе данных о продажах, что может занять значительное время.

Малые предприятия с ограниченными категориями продуктов и территорий могут использовать общий бюджет продаж.

Крупные компании, предлагающие широкий спектр продуктов, обычно разбивают бюджет на категории продуктов и / или географические регионы, чтобы упростить задачу.

Как правило, лучше не включать в бюджет продаж какие-либо оценки продаж, связанные с потенциальными приобретениями других компаний, поскольку сроки и суммы этих продаж оценить слишком сложно.

Вместо этого, после завершения приобретения следует пересмотреть бюджет продаж.

Какой бюджет продаж?

Бюджет продаж - это оценка продаж на будущий отчетный период. Их часто делят на оценки для первого, второго, третьего и четвертого финансовых кварталов.

Этот бюджет рассчитывает продажи в единицах, а также предполагаемый доход от этих продаж. Это очень важно для любого бизнеса.

При разработке бюджета продаж руководство тщательно анализирует экономические условия, рыночную конкуренцию, производственные мощности и коммерческие расходы.

Все эти факторы играют важную роль в будущих показателях деятельности компании. По сути, бюджет продаж - это то, что руководство ожидает продать, и доход, полученный от этих продаж.

Без бюджета компании не могут отслеживать процессы или улучшать их производительность. Первым шагом в создании основного бюджета компании является создание бюджета продаж.

Компоненты бюджета

Важнейшими компонентами бюджета продаж являются предполагаемые продажи за единицу, цена за единицу, а также скидки и возврат.

Предполагаемые продажи за единицу продукции, умноженные на цену за единицу, равны валовым продажам в бюджете. Эти валовые продажи за вычетом предполагаемых скидок и возвратов будут чистыми продажами в бюджете за период.

Бюджет продаж содержит разные элементы в зависимости от организации компании. Многие владельцы бизнеса создают этот бюджет, используя макрос-список прогнозируемых сумм продаж и затрат, которые необходимо понести для удовлетворения этих продаж.

В некоторых компаниях этот бюджет также включает зарплаты, бонусы и комиссионные, а также рекламу и акции. Создание бюджета продаж помогает бизнесу по-разному.

цели

Сгенерируйте базовые стратегии

Без бюджета продаж менеджеры, руководители и рядовые работники не смогут разработать стратегии, необходимые для того, чтобы год был прибыльным.

После составления бюджета продаж можно провести стратегическое планирование со всем персоналом, чтобы превратить бюджет в нечто конкретное и действенное.

Бюджет позволяет оценить ресурсы, которые необходимы, и стоимость этих ресурсов для достижения поставленных целей.

Если бюджет продаж уменьшился по сравнению с предыдущим годом, менеджерам необходимо выяснить, как использовать предоставленные им ресурсы для выполнения работы. В некоторых случаях может потребоваться корректировка бюджета продаж.

Улучшение управления денежными потоками

Создание бюджета продаж - один из ключей к улучшению управления денежными потоками вашей компании.

При хороших продажах маркетинговый бюджет можно увеличить, используя формулу, которая связывает увеличение расходов с увеличением продаж.

Маркетинговые расходы также можно увеличивать постепенно, так что в случае падения объема продаж можно сократить бюджет продаж и, таким образом, сохранить маржу прибыли.

Бюджет продаж также имеет прямое влияние на производственный бюджет, потому что в производственном бюджете указывается, сколько продуктов или услуг необходимо произвести для достижения целей продаж.

Установите конкретные цели продаж

Бюджет продаж включает конкретные суммы продаж, которые должны быть достигнуты, предоставляя команде контрольные точки, которые помогут установить повестку дня на месяц, квартал, семестр или финансовый год.

Когда специалисты по продажам понимают ваши ожидания от них, они с большей вероятностью будут усердно работать, чтобы оправдать эти ожидания, особенно если менеджер по продажам может использовать эти вехи, чтобы подтолкнуть сотрудников к большим достижениям.

Бюджет продаж также помогает оценить работу отдела продаж. Например, может быть обнаружено, что выручка увеличилась, но также увеличились затраты на продажу, что означает более низкую маржу прибыли.

Тогда вы сможете определить, где сократить коммерческие расходы. Точно так же можно определить, работают ли члены группы продаж хуже, чем ожидалось.

Помогите определить перегрузку по расходам

Создание бюджета продаж также помогает определить ваши накладные расходы. Это позволяет вам оценить потенциальную норму прибыли, чтобы установить соответствующие стратегии ценообразования.

Некоторые владельцы бизнеса включают все непроизводственные расходы в единую категорию накладных расходов. Другие делят накладные расходы на общие, административные и коммерческие.

Использование бюджета продаж в качестве прогноза доходов и расходов помогает при планировании всех других бюджетов, особенно если каждый бюджет создается на основе прогноза доходов.

значение

Чрезвычайно важно делать максимально точные прогнозы. Это связано с тем, что информация в бюджете продаж используется в большинстве других бюджетов, таких как производственный бюджет и прямой бюджет материалов.

Следовательно, если бюджет продаж неточен, то будут и другие оценки, использующие его в качестве исходного материала.

Информация о планируемых продажах в единицах бюджета продаж вводится непосредственно в производственный бюджет. Из этого бюджета будут созданы бюджеты на прямые материалы и рабочую силу.

Бюджет продаж также используется, чтобы дать менеджерам общее представление о масштабах операций. Таким образом можно создать основной бюджет и бюджет продаж и административных расходов.

Общая сумма чистых продаж в бюджете продаж переносится в строку выручки в основном бюджете.

Бюджет продаж и другие бюджеты

Бюджет продаж не только устанавливает цели для бизнеса, но также обеспечивает основу для других бюджетов бизнеса. Все остальные расценки основаны на бюджете продаж.

Хотя бюджет продаж более полезен для отдела продаж, он может использоваться и для других целей. Это отправная точка для различных операционных бюджетов, которые вносят вклад в основной бюджет компании.

Бизнес должен знать, сколько продуктов он продаст и какой доход будет получен, прежде чем он сможет определить бюджеты закупок, производства и капитальных затрат.

Оценки в бюджете продаж напрямую влияют на количество продуктов, оцениваемых в производственном бюджете. Это, в свою очередь, влияет на прямые материалы, прямые трудозатраты и производственные накладные расходы.

Бюджет продаж к факту

В конце отчетного периода руководство проводит сравнительный анализ бюджета продаж с фактическими продажами. Руководство может анализировать производительность, используя гибкий или статический бюджет.

Статический бюджет сравнивает фактические результаты с заложенными в бюджет прогнозами, независимо от того, сколько единиц продано. Гибкий бюджет сопоставляет запланированный доход с фактической продажной суммой.

Как проработано?

Выберите период

Хотя обычно используется годовой бюджет продаж, некоторые компании имеют квартальные или даже ежемесячные бюджеты продаж.

Собирать исторические данные о продажах

Если вы планируете продажи в существующем бизнесе, у вас должна быть возможность проверить прошлые записи о продажах. Используемые данные о продажах должны относиться к тому же периоду, предшествующему составлению бюджета.

Например, если вы работаете над бюджетом на следующий весенний квартал, вы используете данные за предыдущий весенний квартал, чтобы минимизировать влияние сезонных факторов на продажи.

Найдите отраслевые продажи из внешних источников

Фактические данные о продажах можно получить из годовых и квартальных отчетов публичных компаний. Однако эта информация будет доступна только крупным компаниям.

Бюро статистики труда может предоставить оценки роста и другие важные финансовые данные об отрасли.

Ваша местная торговая палата может предоставить информацию о местных компаниях и связать вас с коллегами по отрасли.

Сравните продажи с прошлыми периодами

Например, подсчитайте количество продавцов, работающих в компании, и сравните его с прошлыми периодами продаж.

Если количество продавцов увеличилось или уменьшилось, предполагаемые суммы продаж должны быть соответственно увеличены или уменьшены.

Спросите у продавцов их личные прогнозы на следующий период продаж. Ваши знания и опыт из первых рук, безусловно, помогут вам сделать точные прогнозы.

Изучите текущие рыночные тенденции

Хотя прошлые продажи являются хорошей отправной точкой для вашего бюджета, прошлые результаты не всегда предсказывают будущие результаты. Если рыночные тенденции меняются, они, скорее всего, отразятся и на выручке компании.

Например, если компания производит пластиковые футляры для компакт-дисков, а продажи компакт-дисков падают, оценки продаж, возможно, также придется снизить.

Поговорите с клиентами и продавцами

Намерение купить товар - сильный индикатор будущих продаж. Если клиенты склонны совершать покупки в определенное время года, эту тенденцию необходимо учитывать в бюджете продаж.

Торговые представители имеют ключевую информацию о проблемах клиентов. Эта информация может помочь руководству прогнозировать будущие результаты.

Маркетинг предоставляет информацию о рекламных акциях, которые могут повлиять на продажи. Он также сообщает о датах выпуска новых продуктов, а также датах отзыва старых продуктов.

Создать бюджет

Основываясь на прошлых продажах, текущем состоянии рынка, численности торгового персонала, удельных производственных мощностях и тенденциях клиентов, наилучшая оценка продаж будет сделана в течение следующего бюджетного периода.

Базовый расчет - указать в одной строке ожидаемую сумму продаж в единицах. Затем ожидаемая средняя цена за единицу указана в следующей строке, а общая выручка - в третьей строке.

Цена за единицу может быть скорректирована для маркетинговых акций. Если ожидаются скидки при продаже или возврат, их также следует указать.

Сравните фактические результаты с запланированными

Когда прогнозируемый период продаж закончится, вы увидите, насколько близки прогнозируемые продажи к фактическим. Любое обнаруженное изменение может помочь более точно подготовить будущий бюджет.

пример

Предположим, компания ABC планирует производить большое количество пластиковых ведер в течение бюджетного 2017 года. Все эти ведра относятся к одной категории продуктов. Ваш бюджет продаж представлен следующим образом:

Как видно, менеджер по продажам ABC ожидает, что увеличение спроса во второй половине года позволит ему увеличить цену за единицу продукции с 10 до 11 долларов.

Кроме того, менеджер по продажам ожидает, что исторический процент скидки с продаж компании в размере 2% от валовых продаж будет поддерживаться в течение бюджетного периода.

Этот пример бюджета продаж прост, поскольку предполагается, что компания продает только одну категорию товаров.

Ссылки

1. Стивен Брэгг (2017). Бюджет продаж - пример бюджета продаж. Инструменты бухгалтерского учета. Взято с: Accountingtools.com.
2. Мой бухгалтерский курс (2018). Что такое бюджет продаж? Взято с: myaccountingcourse.com.
3. Баланс малого бизнеса (2018). Бюджет продаж играет ключевую роль в эффективном бизнес-планировании. Взято с: thebalancesmb.com.
4. Мэдисон Гарсия (2017). Что такое бюджет продаж? Bizfluent. Взято с: bizfluent.com.
5. Джон Цисар (2018). Как подготовить бюджет продаж. Малый бизнес - Chron.com. Взято с: smallbusiness.chron.com.
6. Сэмпсон Куэйн (2018). Почему так важен бюджет продаж? Малый бизнес - Chron.com. Взято с: smallbusiness.chron.com.