МАТРИЦА АНСОФФА: ЧЕТЫРЕ КВАДРАНТА И ПРИМЕР - ДУДАС - 2025

Ансофф Матрица представляет собой инструмент стратегического планирования , который помогает топ - менеджерам и маркетологам создавать стратегии для будущего роста. Он был разработан русско-американским Игорем Ансоффом и опубликован в Harvard Business Review в 1957 году в статье под названием «Стратегии диверсификации».

Ансофф предположил, что существует только два эффективных подхода к разработке стратегии роста: обновление того, что продается (разработка продукта), и того, кому это продается (развитие рынка). Когда эти подходы объединены в матрицу, они предлагают четыре стратегических варианта, каждый с разным уровнем риска.

Успешные руководители понимают, что если компания собирается расти в долгосрочной перспективе, она не может продолжать «вести бизнес как обычно», даже когда дела идут хорошо.

Доступно множество вариантов, таких как разработка новых продуктов или открытие новых рынков, но как узнать, какой из них лучше всего подойдет для компании?

Это когда такая перспектива, как матрица Ансоффа, используется для анализа потенциальных рисков каждого варианта и помощи в разработке наиболее подходящего плана для ситуации.

Четыре квадранта

Матрица Ансоффа показывает четыре стратегии, которые можно использовать для роста, и помогает анализировать риски, связанные с каждой из них. Ансофф описывает четыре альтернативы роста:

Проникновение на рынок

Он находится в нижнем левом квадранте, это самый безопасный из четырех вариантов. Продукт, как известно, работает, и на знакомом рынке есть несколько сюрпризов.

В этой стратегии компания фокусируется на увеличении объема продаж с использованием существующих продуктов на текущем рынке. Другими словами, вы пытаетесь увеличить свою долю рынка в рамках существующих рыночных сегментов.

Этого можно достичь, продавая больше продуктов за счет более агрессивного продвижения и распространения среди постоянных клиентов или путем поиска новых клиентов на существующих рынках.

Разработка продукта

Он расположен в правом нижнем квадранте. Это немного более рискованно, потому что это стремится представить новый продукт на существующем рынке.

В этой стратегии компания фокусируется на создании новых продуктов, ориентированных на существующие рынки, с целью достижения роста.

Для этого необходимо ответить на следующий вопрос: как можно расширить продуктовый портфель путем изменения или создания продуктов?

Это предполагает расширение ассортимента продукции, доступной на существующих рынках компании.

Развитие рынка

Это в верхнем левом квадранте. Существующий продукт выводится на совершенно новый рынок.

В рамках этой стратегии компания пытается выйти на новые рынки (географические, страновые и т. Д.), Используя существующие продукты. Эта стратегия с большей вероятностью будет успешной, если:

- Есть уникальная технология продукта, которую можно использовать на новом рынке.

- При увеличении объемов производства компания получает эффект масштаба.

- Новый рынок мало чем отличается от нынешнего, с которым у нас уже есть опыт.

- Покупатели на новом рынке очень прибыльны.

диверсификации

Это в правом верхнем квадранте. Это самый рискованный из четырех вариантов, потому что новый и непроверенный продукт выводится на совершенно новый рынок, который может быть не полностью понят.

В рамках диверсификации компания пытается увеличить свою долю на рынке, выводя новые продукты на новые рынки.

Это самая смелая стратегия, поскольку она требует развития как продукта, так и рынка. Диверсификация может быть связанной или не связанной.

Связанная диверсификация

Между компанией и новым продуктом / рынком существует взаимосвязь и, следовательно, потенциальная синергия.

Несвязанная диверсификация

Организация выходит на рынок или отрасль, в которых у нее нет опыта. Это считается стратегией высокого риска.

пример

Компании ABC легко использовать матрицу Ансоффа для взвешивания рисков, связанных с рядом стратегических вариантов.

Шаг 1: проанализируйте варианты

Проникновение на рынок

Вы пытаетесь продавать больше одинаковых товаров на одном рынке. Таким образом, вы можете:

- Разработайте новую маркетинговую стратегию, чтобы побудить больше людей выбирать продукцию компании или использовать ее больше.

- Снизить цену на продукцию.

- Вносите небольшие улучшения в продукты.

- Представьте клиентам схему лояльности.

- Цена перезапуска или другие специальные предложения.

- Увеличить активность продавцов.

- Купить компанию-конкурента (особенно актуально на зрелых рынках).

Разработка продукта

Остальные разные товары продаются тем же людям, поэтому вы можете:

- Расширяйте продукт, производя различные его варианты или переупаковывая существующие продукты.

- Разрабатывать продукты или услуги, связанные с основным продуктом.

- Инвестируйте в исследования и разработку новых продуктов.

- Приобрести права на производство продукции другой компании.

- Купите универсальный продукт и заклейте его как свой собственный.

- Совместно разработать продукт, принадлежащий другой компании, которому нужен доступ к каналам сбыта или бренду компании.

Развитие рынка

Цель - новые рынки или новые области текущего рынка. Вы пытаетесь продать другим людям то же самое. Здесь вы можете:

- Ориентируйтесь на разные географические рынки в стране или за рубежом. Выполните анализ PEST, чтобы определить возможности и угрозы на новом рынке.

- Найдите промышленных покупателей продукта, который раньше продавался только конечным потребителям.

- Используйте новые и различные каналы продаж, такие как прямые или онлайн-продажи, если в настоящее время вы продаете через агентов или посредников.

- Используйте сегментацию рынка для нацеливания на другие группы людей, возможно, с другим возрастом, полом или демографическим профилем, чем у постоянных клиентов.

диверсификации

Эта стратегия довольно рискованна: часто мало возможностей для использования существующего опыта или достижения экономии за счет масштаба. Вы пытаетесь продавать новым покупателям совершенно другие товары.

Помимо возможности расширения бизнеса, основным преимуществом диверсификации является то, что если одна компания столкнется с неблагоприятными обстоятельствами, то это не коснется другой.

Шаг 2: управляйте рисками

Проведите анализ рисков, чтобы лучше понять опасности, связанные с каждым вариантом. Если опасностей много, расставьте приоритеты с помощью диаграммы вероятности рисков.

Затем составьте план действий на случай непредвиденных обстоятельств, с которыми вы, вероятно, столкнетесь.

Шаг 3: выберите лучший вариант

У вас может быть идея, какой вариант подходит для вашего бизнеса. Вы можете убедиться, что вы действительно лучший, сделав один последний шаг: используя матрицу анализа решений, чтобы оценить различные факторы в каждом варианте и сделать лучший выбор.

Пример матрицы Ансофф для Coca-Cola можно увидеть:

Ссылки

1. Команда разработчиков Mind Tools (2018). Матрица Ансоффа. Инструменты разума. Взято с: mindtools.com.
2. Профессиональная академия (2018). МАРКЕТИНГОВЫЕ ТЕОРИИ - ОБЪЯСНЕНИЕ МАТРИЦЫ ANSOFF. Взято с: professionalacademy.com.
3. Википедия, бесплатная энциклопедия (2018). Матрица Ансоффа. Взято с: en.wikipedia.org.
4. Оксфордский колледж маркетинга (2018). Использование матрицы Ансоффа для разработки маркетинговой стратегии. Взято с: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Аннмари Хэнлон (2013). Модель Ансоффа. Умные идеи. Взято с: smartinsights.com.
6. Давид Альберто Руэда Кантуче (2016). Матрица Ансоффа или как стать умным. Блог профессионального канала. Взято с сайта blogcanalprofesional.es.