ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ: ВИДЫ, ДОСТОИНСТВА, НЕДОСТАТКИ, ПРИМЕРЫ - ДУДАС - 2026

Стратегия ценообразования относится ко всем различные методы или модели , которые компании используют , чтобы найти наиболее конкурентоспособные цены на свою продукцию или услуги. Эта стратегия сочетается с другими маркетинговыми стратегиями, такими как стратегии 4P (продукт, цена, точка продажи и продвижение), экономические модели, конкуренция, рыночный спрос и характеристики продукта.

Стратегия ценообразования составляет один из наиболее важных компонентов всего маркетинга, поскольку она направлена ​​на получение и увеличение доходов для организации, которые в конечном итоге приведут к прибыли для компании.

Источник: needpix.com

Понимание рыночных условий и неудовлетворенных желаний потребителей, а также цены, которую потребитель готов заплатить за выполнение своих неудовлетворенных желаний, - лучший способ добиться успеха в установлении цены на продукт или услугу.

Не забывайте, что конечная цель бизнеса - максимизировать прибыль, конкурируя и оставаясь на конкурентном рынке.

Однако, чтобы максимизировать прибыль и удерживать потребителей, вы должны убедиться, что выбрали правильную стратегию ценообразования. Это поможет вам достичь ваших целей как организации.

Установка цены

Решение о том, сколько нужно платить за продукт, требует большего обдумывания, чем простой расчет затрат и добавление надбавки.

Руководству компании необходимо очень эффективно устанавливать цены на свои продукты и услуги, поскольку оно не хочет попадать в ситуацию, когда продажи будут затронуты из-за относительно высокой цены по сравнению с конкурентами.

Компания также не захочет поддерживать слишком низкую цену, чтобы минимизировать прибыль или понести убытки.

Следовательно, ценообразование должно производиться очень разумно и эффективно, гарантируя, что руководство организации рассматривает все аспекты, прежде чем устанавливать цену на продукт.

Какая ценовая стратегия?

Цены на продукты могут быть трудными. Слишком высокая цена приведет к потере ценных продаж. Установка слишком низкого уровня приведет к потере ценного дохода.

К счастью, цена не обязательно должна быть случайной. Существуют десятки моделей и стратегий ценообразования, которые помогут вам лучше понять, как устанавливать правильные цены для вашей аудитории и для достижения ваших целей по доходу.

Стратегии ценообразования помогают выбирать цены, которые максимизируют прибыль, с учетом потребительского и рыночного спроса.

Стратегии ценообразования учитывают многие бизнес-факторы, такие как цели дохода, маркетинговые цели, целевая аудитория, позиционирование бренда и характеристики продукта.

На них также влияют внешние факторы, такие как потребительский спрос, конкурентоспособные цены, а также общие рыночные и экономические тенденции.

Прибыль против конкуренции

Предприниматели часто смотрят на стоимость своей продукции, принимают во внимание цены конкурентов и корректируют свои собственные отпускные цены, добавляя дополнительную сумму.

Хотя стоимость и конкуренты важны, они не должны быть в центре стратегии ценообразования. Лучшая стратегия ценообразования - это та, которая максимизирует прибыль.

Однако стратегия ценообразования не всегда касается прибыли. Например, вы можете установить низкую стоимость продукта, чтобы сохранить долю рынка и предотвратить вторжение конкурентов на вашу территорию.

В этих случаях вы должны быть готовы пожертвовать своей прибылью, чтобы сосредоточиться на более конкурентоспособных ценах.

Однако следует соблюдать осторожность при выполнении подобных действий. Хотя это может быть полезно для бизнеса, оно также может парализовать компанию.

Хорошее практическое правило, которое следует помнить при ценообразовании на продукты, заключается в том, что клиенты не будут покупать продукт, если цена слишком высока, но бизнес не сможет покрыть расходы, если цена слишком низкая.

Типы

Экономичная цена

Он предполагает максимально возможное минимизацию затрат на маркетинг и производство. Из-за меньших затрат вы можете установить более низкую цену и при этом получить небольшую прибыль.

Цена на основе стоимости

Цена устанавливается на основе ценности, которую, по мнению покупателя, продает.

Это мало связано с затратами и больше связано с тем, как продукт оценивается покупателем.

Это происходит, когда внешние факторы, такие как резкое увеличение числа конкурентов или экономический спад, вынуждают компании предоставлять ценность клиентам для поддержания продаж.

Клиентов не волнует, сколько стоит продукт, если они чувствуют, что получают большую выгоду от его покупки.

Скользящая цена

Для продукта устанавливается высокая цена, а затем она снижается по мере появления на рынке конкурирующих продуктов.

Помогает компаниям максимизировать продажи новых продуктов. Это не только окупает ваши затраты на разработку, но и создает иллюзию качества и эксклюзивности, когда продукт впервые выводится на рынок.

Цена проникновения

Сначала устанавливается низкая цена для выхода на конкурентный рынок, а затем повышается. Стремится привлечь покупателей, предлагая более низкие цены, чем у конкурентов.

Это может быть рискованно, поскольку может привести к потере первоначального дохода для бизнеса. Однако после выхода на рынок цена может быть увеличена для получения прибыли.

Премиум цена

Когда у вас есть уникальный продукт или бренд, с которым никто не может конкурировать. Эту стратегию следует рассматривать только в том случае, если у вас есть значительное конкурентное преимущество и вы знаете, что можете назначить более высокую цену, не подвергаясь влиянию продукта аналогичного качества.

Поскольку покупатели должны осознавать, что продукт стоит этой более высокой цены, вам нужно много работать, чтобы создать ощущение ценности.

Психологическая цена

Это относится к методам, используемым для побуждения клиентов к покупке на основе эмоциональных импульсов, а не логики.

Географическая цена

Считается, если бизнес расширяется на другие государственные или международные направления. Это включает в себя установление балльной цены в зависимости от того, где он продается.

Как составить ценовую стратегию?

Вы должны начать с того, что требуется. Это поможет определить правильный тип стратегии ценообразования.

Вам просто нужно подсчитать определенные числа, такие как затраты и целевой показатель прибыли, и выяснить, что является наиболее важным для бизнеса.

Цены часто основываются только на стоимости, потому что это проще. Вы также можете скопировать цену конкурентов, что является немного лучшей стратегией.

Однако ценообразование - это итеративный процесс. Правильные цены вряд ли будут установлены сразу, это может потребовать нескольких попыток и большого количества исследований.

В идеале вы должны учитывать все, прежде чем устанавливать цену на продукт, включая способность потребителя платить за продукт, рыночные условия, действия конкурентов, производственные затраты и сырье.

Цена на основе стоимости

Для продуктов, которые выделяются на рынке (кустарные или высокотехнологичные продукты), ценообразование, основанное на ценности, поможет лучше передать ценность предложения.

Шаги, которым нужно следовать

- Выберите продукт, сопоставимый с тем, который вы хотите оценить, и проверьте, сколько покупатель за него платит.

- Найдите все атрибуты, по которым он отличается от сравниваемого продукта.

- Присвойте всем этим разностям денежное выражение, добавив все положительное и вычтя отрицательное, чтобы получить потенциальную цену.

- Убедитесь, что ценность для клиента выше, чем стоимость продукта. В противном случае вы потеряете деньги на каждом проданном товаре.

- Продемонстрировать клиентам, почему цена будет приемлемой. Если существует устоявшийся рынок, существующий ценовой диапазон поможет информировать потребителей о ценовых ожиданиях.

преимущество

Цена на основе стоимости

- Цена лучше адаптируется к потребностям клиента.

- Это позволяет быть более прибыльным, а это значит, что можно привлечь больше ресурсов и бизнес расти.

- Когда цена не работает, ответ заключается не в ее снижении, а в том, чтобы определить, как можно повысить ценность для потребителя. Это может означать лучшую адаптацию продукта к рынку.

Экономичная цена

- Помогает компаниям выжить во времена экономической нестабильности, поскольку позволяет устанавливать более низкие цены, привлекая клиентов с финансовым давлением.

- Продажа аналогичного товара по более низкой цене помогает ослабить конкуренцию и, таким образом, получить твердое конкурентное преимущество.

Цена проникновения

- Это самый быстрый способ получить долю рынка у конкурентов, а затем обезопасить ее от новых конкурентов.

- Быстрый рост объемов продаж позволяет в короткие сроки добиться экономии за счет масштаба.

Скользящая цена

- Позволяет компаниям максимизировать прибыль с первыми покупателями до снижения цены для привлечения более чувствительных к цене потребителей.

- Это лучшая стратегия, гарантирующая покрытие производственных затрат.

Премиум цена

- Продукт имеет премию, а это значит, что у него есть потенциал для достижения высокой прибыли.

- Премиум-ценник может помочь улучшить идентичность бренда и повысить качество, к которому стремится продукт.

Недостатки

Экономичная цена

Малым предприятиям, использующим доступные цены, может быть трудно оставаться прибыльным, поскольку у них меньше шансов достичь объема продаж, необходимого для успеха этой стратегии.

Когда цена является насущной проблемой для клиентов, их лояльность не гарантируется. Клиенты с бюджетной ценой всегда будут искать лучшее предложение и не боятся сменить провайдера, чтобы получить его.

Это означает, что вы уязвимы для конкурентов и что размер прибыли может быть нестабильной, сильно варьирующейся от месяца к месяцу.

Цена проникновения

Поскольку цена продукта изначально установлена ​​на довольно низком уровне, размер прибыли может пострадать до тех пор, пока цена не вырастет.

Установка слишком низкой стартовой цены может привести к тому, что бренд будет восприниматься как низкокачественный. Это может затруднить удержание клиентов после принятия решения об увеличении цены, что приведет к падению продаж значительно ниже ожиданий.

Поднять цену может быть сложно, поскольку это может встретить сильное сопротивление со стороны покупателя.

Скользящая цена

Запуск по высокой цене, которая позже упадет, может расстроить первых покупателей, которые заплатили премию за привилегию получить продукт первым.

Это может повредить лояльности к бренду, особенно если цена снижается слишком быстро после запуска.

Если цена продукта остается высокой слишком долго, покупатели могут начать терять интерес. Это может поставить под угрозу потенциал будущего роста.

Премиум цена

- Трудно заводить и поддерживать. Стоимость бренда, скорее всего, будет высокой, а объем продаж - низким.

- Высокая цена продукта означает, что конкуренты снизят его цену.

Риск, связанный с избыточным или недостаточным производством премиального продукта, может быть значительным:

- Недостаточное производство не сможет удовлетворить спрос.

- При перепроизводстве существует риск того, что издержки производства уничтожат прибыль.

Примеры

Экономичная цена

Он используется поставщиками универсальных продуктов питания и розничными продавцами со скидками. Этот метод невероятно полезен для крупных компаний, таких как Walmart и Target, но может быть опасен для малого бизнеса.

Премиум цены

Это замечено в индустрии роскошных автомобилей. Такие компании, как Tesla, могут требовать более высоких цен, потому что они предлагают продукты, такие как автономные автомобили, более уникальные, чем что-либо другое на рынке.

Скользящая цена

Пример этой стратегии можно увидеть с внедрением новых технологий, таких как телевидение 8K, когда в настоящее время на рынке представлены только телевизоры 4K и HDTV.

Психологическая цена

Было показано, что установка цены на часы на уровне 199 долларов привлекает больше потребителей, чем установка на уровне 200 долларов, хотя фактическая разница довольно мала.

Одно из объяснений этого состоит в том, что потребители склонны уделять больше внимания первому числу на ценнике, чем последнему.

Географическая цена

В магазине Sport продается высококачественная спортивная одежда. На зимнюю одежду может быть установлена ​​более высокая цена в розничных магазинах, расположенных в холодную погоду, чем в магазинах, расположенных в теплую погоду.

Цена на основе стоимости

Компания может производить линию платьев высокого класса, которые продаются за 1000 долларов. С другой стороны, он делает зонтики, которые продают по 100 долларов.

Изготовление зонтов может стоить дороже, чем платья. Однако цены на платья выше, потому что покупатели считают, что они получают гораздо более высокую цену. Никто, наверное, не стал бы платить за зонт 1000 долларов.

Ссылки

1. БДК (2019). Как ценить свой продукт: 5 распространенных стратегий. Взято с сайта: bdc.ca.
2. Крис Скотт (2019). Как выбрать ценовую стратегию для своего малого бизнеса. Краткие книги Intuit. Взято с: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 самых важных ценовых стратегий в маркетинге (вне времени). Взято с: educationba.com.
4. Элли Декер (2019). Полное руководство по ценовым стратегиям. Взято с: blog.hubspot.com.
5. Википедия, бесплатная энциклопедия (2019). Стратегии ценообразования. Взято с: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Матрица стратегии ценообразования. Взято с: mindtools.com.
7. Джим Вудрафф (2019). Различные типы ценовой стратегии. Малый бизнес-хрон. Взято с: smallbusiness.chron.com.