ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ СПРОС: КАК ОН РАССЧИТЫВАЕТСЯ И ПРИМЕРЫ - ДУДАС - 2026

Потенциальный спрос является общим объемом рынка продукта в то время , конкретного. Представляет верхнюю границу рынка для продукта. Обычно он измеряется стоимостью продаж или объемом продаж. Следовательно, это относится к максимальному объему продаж любого продукта или услуги на данном рынке до того, как продукт или услуга достигнут насыщения рынка.

Компания, которая продает товары на определенном рынке, имеет определенный процент от общего объема продаж на этом рынке. Максимальное количество товаров, продаваемых каждой компанией, которая продает их на том же рынке, составляет потенциальный спрос на товары на этом рынке.

Источник: pixabay.com

Оценка потенциального спроса важна для многих компаний, поскольку помогает им конкурировать в современных условиях. Если он не будет оценен, бизнес может переоценить спрос. Это может привести к потере времени, ресурсов, места и денег.

Точно так же компания может недооценить спрос. Это может привести к отмене заказа, задержкам и недовольству клиентов, которые могут обратиться к конкурентам.

Как рассчитывается потенциальный спрос?

С точки зрения бизнеса, ориентированного на спрос, ключевой вопрос, который следует рассмотреть: сколько клиентов интересуются продуктом? Это отличается от традиционного подхода, основанного на продукте, который касается только объема продукта.

При рыночном подходе вы начнете с максимального количества клиентов.

Обзор сверху вниз

Например, предположим, что вы продаете услуги безопасности на корпоративном рынке и пытаетесь удовлетворить потенциальный спрос на следующий год.

На самом высоком уровне потенциальный спрос определяется как все существующие компании, например, 100 000 компаний.

В следующем слое можно определить, что некоторые компании связаны обязательствами с другими поставщиками, с контрактами, срок исполнения которых превышает 12 месяцев. Это может уменьшить количество клиентов до 30 000.

На следующем уровне из оставшихся 30 000 клиентов вы можете заметить, что 10 000 заинтересованы только в веб-приложениях безопасности, а это услуга, которую вы не можете предложить. Это в конечном итоге снизит потенциальный спрос до 20 000 компаний.

Хотя приведенные выше шаги являются иллюстративными, они представляют процесс, который будет предпринят для определения потенциального рыночного спроса с точки зрения сверху вниз.

Обзор снизу вверх

Другой вариант оценки потенциального спроса - это так называемый обзор снизу вверх.

Чтобы оценить потенциальный рыночный спрос на новые продукты с точки зрения восходящей перспективы, необходимо будет сделать определенные допущения, а также сделать обоснованные расчеты, оценки и основные принципы.

Первый вопрос, который нужно задать: кто будет первыми 5, 50, 500 или 5 000 клиентов. Хорошие бизнес-планировщики понимают свои рынки и клиентов на интимном уровне. Они также тестируют продукты, прежде чем выпустить их на оптовом или массовом производстве.

Определение рыночного спроса должно быть максимально точным на каждом уровне. Хорошее бизнес-планирование включает в себя конкретное указание первых 5 клиентов, которые примут новый продукт, и причин для этого.

Отсюда следующие 45 клиентов могут быть определены путем тщательного анализа рынка, в котором представлены отрасли клиентов, и консультаций с вашими отделами продаж.

Следующие 450 клиентов могут быть определены путем сегментации рынка. Последние 4500 клиентов экстраполируются из оцененного рыночного спроса.

Прочие соображения

Когда у вас есть это изображение, предлагается сравнить это восходящее представление с предыдущим нисходящим анализом, чтобы убедиться, что существует определенный уровень согласования.

Еще один фактор, который следует учитывать, который очень важен для планирования и прогнозирования продукта, - это рост рынка. Это фактор, который обычно получают от компаний по исследованию рынка.

Получив всю статистику роста рынка, вы можете сравнить себя с ростом самого бизнеса. Например, можно обнаружить, что рынок растет на 10% ежегодно, а бизнес растет на 5%.

В этом случае очевидно, что доля рынка уступает место конкурентам.

Потенциальный спрос - это не фиксированное число, а функция установленных условий. Эта функция будет зависеть от ряда факторов, включая экологические, экономические и другие рыночные силы.

Примеры

Магазин, который продает 1000 мыла ежедневно, имеет спрос на 1000 мыла. Однако в выходные дни, когда количество покупателей увеличивается, спрос может составить 1200 человек.

Это всего лишь одно требование магазина. Этот спрос будет потребляться независимо от марки доступного мыла, потому что это необходимый продукт. Таким образом, любой бренд, который не удовлетворяет спрос, потеряет доход.

Таким образом, если спрос на мыло в магазине составляет 1000 единиц, а компания поставляет 300 единиц, то рыночный спрос для компании составляет 300 единиц, а потенциальный спрос - 1000 единиц.

Такие компании, как P&G и HUL, которые производят так много единиц, должны постоянно понимать рыночный спрос, чтобы не превышать объем своего производства или не упускать возможность продавать свою продукцию на рынке.

Мебельная фабрика

Предположим, мебельная фабрика производит очень популярный набор для столовой, но имеет постоянные производственные проблемы при производстве. Из-за этих проблем он не может удовлетворить спрос на продукт.

В конце года исторические данные о продажах показывают, что с сентября по декабрь компания продала 5 000 комплектов для столовой. Однако исторические данные о продажах упускают из виду важную часть уравнения спроса.

На нем не показаны 2500 наборов для столовой, которые люди не могли купить, когда заходили в магазин, потому что компания не могла произвести эти товары вовремя.

2500 неудовлетворенных дополнительных продаж доводят реальный рыночный спрос до 7500 единиц (5000 проданных + 2500 упущенных продаж).

Если бы наборы для столовой продолжали продаваться по текущему курсу и компания использовала бы только 5 000 фактически проданных единиц в качестве исходных данных для прогнозирования будущего рыночного спроса, прогноз не оправдался бы в течение того же периода в следующем году.

Это происходит потому, что он не отражает потенциального спроса на рынке. 7500 шт. Это приведет к потере продаж и, как следствие, соответствующей прибыли.

Ссылки

1. Кеннет Гамлетт (2019). Как рыночный спрос, рыночный потенциал и прогноз продаж связаны друг с другом? Малый бизнес - хрон. Взято с: smallbusiness.chron.com.
2. Очерки Великобритании (2016). Оценка потенциального спроса. Взято с: ukessays.com.
3. Исследование (2019). Рыночный потенциал продукта: пример определения и анализа. Взято с сайта study.com.
4. Parcus Group (2015). Как оценить рыночный спрос на продукт? Взято с: parcusgroup.com.
5. Хитеш Бхасин (2018). Объяснение рыночного спроса на примерах. Marketing91. Взято с сайта marketing91.com.