КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ: СИСТЕМА, ВАЖНОСТЬ, ПРИМЕРЫ - ДУДАС - 2026

Контроль продаж - это анализ и измерение эффективности продаж по сравнению со стандартной производительностью. Он состоит из замечаний и указаний на отклонения, определения их причин и принятия соответствующих корректирующих мер в различных ситуациях.

Этот контроль является одной из функций управления продажами для обеспечения достижения целей компании по продажам и прибыли за счет эффективной координации различных функций этого сектора.

Источник: pixabay.com

Это то, что гарантирует продуктивность продаж. Контроль продаж держит работников в этом секторе бдительными, творческими, активными и делает их постоянными в своих действиях.

Необходимо держать команду продаж на правильном пути и помогать им преуспевать. Следите за действиями сотрудников отдела продаж и избегайте ненужных ошибок, обучая их корректирующим действиям при необходимости.

Объем продаж, расходы и виды деятельности считаются основными параметрами для анализа и сравнения работы отдела продаж.

Система управления продажами компании

Эффективная и адекватная система контроля продаж важна как для компаний, так и для продавцов.

Однако система контроля продаж должна разрабатываться с осторожностью, потому что слишком либеральная или слишком строгая система может нанести ущерб работе отдела продаж.

Соответствующая система контроля должна быть разработана только после анализа характера поставщиков, степени сотрудничества, типа работы и других значимых переменных.

Существуют различные системы контроля продаж, позволяющие контролировать усилия продавцов. Однако эти системы не идеальны для всех организаций и условий. Применимость системы управления зависит от различных аспектов, используемых для измерения и сравнения.

Системы контроля продаж поддерживают мотивацию команды к развитию бизнеса. Система может быть основана на чистой прибыли или поведении сотрудников.

Контроль продаж на основе результатов

Эта форма контроля продаж является наиболее распространенной, так как ее легче отслеживать. В этой системе компенсация присуждается в зависимости от суммы проданных товаров.

У этой системы управления есть несколько проблем. Самая большая из них заключается в том, что торговые представители могут использовать сомнительные методы, чтобы максимизировать свои продажи. Кроме того, они, вероятно, не будут уделять много внимания удержанию клиентов, поскольку не получат за это вознаграждения.

В целом, контроль продаж, основанный на результатах, делает продавцов недовольными, поскольку их можно быстро уволить, если они не сделают достаточно продаж.

Контроль продаж на основе поведения

Раньше было сложно внедрить системы контроля продаж, основанные на поведении, поскольку для правильной реализации необходимо учитывать несколько факторов. Компенсация продавцам зависит не только от объема продаж, но и от процесса, которому они следуют.

Продавцы смогут развивать бренд и создавать положительный имидж компании, если производительность будет измеряться на основе их поведения, поскольку они мотивированы не только продажами. Системы контроля на основе поведения лучше всего внедрять с помощью систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

значение

Контроль за деятельностью продавцов осуществляется посредством надзора. Годовой план продаж может быть достигнут только тогда, когда все действия выполняются в соответствии с планом. Ниже приведены причины, показывающие, почему так важен контроль продаж.

- Независимо от того, работает ли продавец самостоятельно или на большом расстоянии от менеджера, в обоих сценариях могут возникнуть проблемы координации с менеджером или с другими продавцами. Следовательно, в таких сценариях необходим контроль.

- Важно поддерживать прозрачность всех действий продавца с менеджером, чтобы можно было проанализировать и исправить негативные отклонения.

- Важно направить усилия продавца на максимальную прибыльность и обеспечить максимальное использование персонала и ресурсов.

- Клиенты - это самое ценное для любого бизнеса. Поэтому важно рассматривать жалобы и проблемы клиентов. Таким образом можно создать положительный имидж компании на рынке.

- Менеджер по продажам должен руководить продавцами, чтобы они могли уделять первоочередное внимание клиентам, чтобы они были счастливы и довольны.

Примеры

Установите стандарты продаж

Стандарт - это цель, по которой можно измерить производительность продавца. Его можно использовать для сравнения. Важно, чтобы стандарт был реалистичным и достижимым. Слишком высокие стандарты бесполезны, так как они недостижимы и только демотивируют рабочих.

Стандарты следует разрабатывать с учетом ресурсов организации и устанавливать в числовых или измеримых значениях.

Например, 1 миллион долларов стандартных продаж в год, 500 тысяч долларов стандартной прибыли в год или снижение затрат минимум на 4%. В большинстве случаев сложно установить стандарты в числовом выражении.

Важно указать временные рамки, в течение которых должны соблюдаться стандарты, которые должны поддерживаться в течение коротких периодов времени.

Например, если компания установила стандарт продаж в размере 12 000 000 долларов в год, то в качестве ежемесячного стандарта продаж следует установить объем продаж в размере 1 000 000 долларов.

Стандарты могут периодически пересматриваться и меняться в зависимости от ситуации или сезона.

Установить территории продаж

Таким образом, продавцы не будут конкурировать друг с другом и будут полностью сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов и увеличении продаж.

В дополнение к этому, когда территория четко определена для участников отдела продаж, вероятность потери потенциальных клиентов снижается, и продавцу также легко установить отношения с клиентами для будущего бизнеса.

Визиты и туры

Менеджеры обычно поддерживают связь с членами отдела продаж по телефону и электронной почте. Однако важно выезжать на гастроли с членами команды не реже одного раза в полгода.

Это может помочь вам проанализировать, как работают члены вашей команды и каковы ваши отношения с клиентами. С другой стороны, будут известны трудности, с которыми сталкиваются продавцы при выполнении полевых работ.

Отчеты поставщиков

Отчетность - один из наиболее широко используемых методов отслеживания работы продавцов. Должно быть понятно, как и когда информировать начальство.

Ссылки

1. Хитеш Бхасин (2019). Что такое контроль продаж? Важность и процесс контроля продаж. Взято с сайта marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Контроль продаж. Взято с: mbaskool.com.
3. Канал-Xpert (2018). Что такое системы контроля продаж? Взято с: channel-xpert.com.
4. Джайдип (2019). Управление продажами: процесс и методы контроля. Ваша библиотека статей. Взято с: yourarticlelibrary.com.
5. Крис МакКечни (2019). Как управлять продажами. Малый бизнес-хрон. Взято с: smallbusiness.chron.com.