УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: ФУНКЦИИ, ПРОЦЕСС И ЦЕЛИ - ДУДАС - 2024

Управление продажами - это корпоративная специальность, которая фокусируется на практическом использовании методов продаж и управлении процедурами продаж организации. Как термин, он применяется к той части бизнеса, которая напрямую взаимодействует с потенциальным клиентом и пытается заставить его совершить покупку.

Это процесс планирования, исполнения и анализа команды продаж, ее целей и результатов. Если бизнес приносит доход, абсолютно необходимо иметь стратегию управления продажами.

Источник: pixabay.com

Когда дело доходит до повышения эффективности продаж для операций любого размера, независимо от отрасли, секретом успеха всегда будет наличие точных процессов управления продажами.

Помимо помощи вашему бизнесу в достижении поставленных целей по продажам, управление продажами позволяет вам оставаться в гармонии с вашей отраслью по мере ее роста, и это может быть разницей между выживанием или процветанием на все более конкурентном рынке.

происхождения

Период доиндустриальной революции

Были только небольшие кустарные промыслы. Мастер занимался всеми сферами администрирования (дизайном, производством и финансами).

Продажи не были проблемой, потому что спрос намного превышал предложение. Продажа не была приоритетом, в основном она ограничивалась выставкой ремесел.

Период производственной ориентации

Это началось с промышленной революции 18 века. Техника массового производства, внедренная в этот период, повысила уровень производства. Характеристики:

- Он преобладал в развитых странах Запада до 1930-х годов.

- Акцент делается на производственный процесс для производства объемов.

- Маркетинг - это продажа произведенного.

- Среда - это рынок продавцов.

Период продаж

Экономический спад 1930-х годов привел к снижению спроса. Характеристики:

- Акцент делается на продвижении продаж, акцентируя внимание на объеме продаж.

- Маркетинг означает, что продукт не продается сам по себе, его нужно продавить.

- Среда высококонкурентная, а предложение чрезмерно.

Клиентоориентированный период

- Это началось в развитых странах после 1960-х годов.

- Акцент делается на удовлетворении потребностей клиентов и достижении их лояльности.

- Маркетинг означает удовлетворение потребностей клиентов до, во время и после продажи.

- Окружающая среда - это рынок покупателя с сильной конкуренцией.

Характеристики

Управление продажами - важная бизнес-функция. За счет продажи продуктов и, как следствие, прибыльности, он способствует развитию бизнеса. В функции управления продажами вовлечены следующие стороны:

Менеджер по продажам

Он тот, кто возглавляет отдел продаж организации, наблюдает за ее процессами и обычно отвечает за развитие талантов и лидерство.

Ясность и масштаб важны для управления продажами, поскольку вам обычно необходимо отслеживать планирование и выполнение бизнес-целей.

Эффективное управление продажами поможет развитию бизнеса. Кроме того, у менеджера должно быть четкое представление о том, где он находится среди конкурентов и как оставаться впереди конкурентов.

продавец

Он представляет компанию и находится в прямом контакте с потенциальными клиентами лично, по телефону или через Интернет. Продажи - это сложно, чтобы добиться успеха, вы должны участвовать с существующей базой и в то же время расширять охват.

Как и у менеджера по продажам, объем и ясность эффективного управления продажами повышают уверенность и позволяют продавцу лучше видеть свою работу.

клиент

Таким образом, при эффективном процессе управления продажами у клиента будет больше впечатлений, и он будет более склонен обращаться к компании за вашей продукцией.

Обработать

Торговые операции

Команда продаж - это основа компании. Это прямая связь между продуктом и покупателем. Вы должны чувствовать себя частью компании и иметь ресурсы для прогресса.

Продавцы должны уметь продавать продукт, а также быть представителем организации, с которой хотят работать клиенты.

Стратегия продаж

У каждого бизнеса есть цикл продаж, то есть задачи, которые помогают продукту достичь клиентов. Наличие канала продаж облегчает управление этими сделками до их завершения.

Канал важен для продавца, потому что он помогает ему оставаться организованным и контролировать свою работу. Если продавец видит прогресс в своей деятельности, он будет мотивирован работать усерднее и преодолевать больше проблем.

Анализ продаж

Отчетность - это то, что позволяет вам понять, как текущие усилия влияют на успех компании, что дает представление о том, что можно сделать для увеличения этих усилий.

Успешная отчетность включает в себя использование измеримых показателей, показывающих, как работает каждый аспект торговых операций и достигаются ли цели.

Сбор данных позволит быстрее найти идеального клиента и, как следствие, быстрее его обслуживать. Инструмент CRM поможет оптимизировать процесс управления продажами.

цели

Цели продаж определяются в зависимости от того, где находится организация и куда она хочет идти.

Добейтесь объема продаж

Слово «объем» имеет решающее значение, потому что каждый раз, когда вы начинаете продавать продукт, предполагается, что рынок является нетронутым.

Следовательно, должно быть оптимальное проникновение, чтобы продукт достиг всех углов выбранного региона.

Способствовать прибыльности

Продажи влекут за собой оборот компании, и этот оборот приносит прибыль. Продажи вносят значительный вклад в прибыль и указаны как функция рентабельности.

Цель управления продажами - продать товар по оптимальной цене. Высшее руководство должно держать это под контролем, поскольку падение цен напрямую влияет на прибыльность продукта.

Непрерывный рост

Компания не может оставаться в застое. Есть заработная плата, понесенные расходы, и есть акционеры, которым вы должны отвечать. Таким образом, компания не может выжить без постоянного роста.

Результаты финансовой деятельности

Финансовые результаты тесно связаны с управлением продажами. Следовательно, управление продажами также имеет финансовые последствия.

- Продажи-Себестоимость = Валовая прибыль.

- Валовая прибыль-Расходы = Чистая прибыль.

Разница в продажах напрямую влияет на чистую прибыль компании. Следовательно, управление продажами важно для финансовой жизнеспособности организации.

Ссылки

1. Блог Pipedrive (2019). Определение управления продажами, процесс, стратегии и ресурсы. Взято с: pipedrive.com.
2. Из Википедии, бесплатной энциклопедии (2019). Управление продажами. Взято с: en.wikipedia.org.
3. Ведущий в квадрате (2019). Что такое управление продажами и почему это важно? Взято с: leadquared.com.
4. Хитеш Бхасин (2017). Задачи управления продажами. Marketing91. Взято с сайта marketing91.com.
5. Апурв Бхатнагар (2019). Четыре этапа эволюции управления продажами. Коллектив парить. Взято с сайта soarcollective.com.